Qu’est-ce que le dynamic pricing ?
Le dynamic pricing, c’est l’art d’ajuster ses tarifs en fonction de la demande, du contexte et du timing. Contrairement à une grille de prix fixe, cette méthode permet d’adapter en temps réel le prix d’une prestation pour optimiser à la fois le remplissage et la rentabilité.
Exemples concrets :
- Les compagnies aériennes ajustent leurs prix selon le taux de remplissage d’un vol, le jour de la semaine ou la proximité avec la date de départ.
- Les hôtels modifient leurs tarifs en fonction des événements en ville (un salon, un concert, une fête locale).
- Les croisières et excursions proposent des tarifs plus bas pour remplir les créneaux creux et augmentent leurs prix quand la demande explose.
La différence est simple :
- Avec une tarification fixe, vous définissez un prix une fois pour toutes, quitte à perdre des clients en basse saison ou à laisser de l’argent sur la table en période de forte affluence.
- Avec une tarification dynamique, vous adaptez vos prix à la réalité du marché en temps réel : vous remplissez quand la demande est faible et vous maximisez vos marges quand elle est forte.
👉 En d’autres termes, le dynamic pricing n’est pas une technique réservée aux géants du secteur : c’est un levier de compétitivité accessible à tout opérateur touristique qui veut piloter ses revenus intelligemment.
Pourquoi adopter le dynamic pricing dans le tourisme ?
Le tourisme est par essence un marché fluctuant. La météo, les vacances scolaires, les événements locaux ou même une simple grève de transports peuvent faire varier la demande du jour au lendemain. Dans ce contexte, un prix figé est une arme émoussée.
Répondre aux fluctuations de la demande
Un exemple simple : une croisière sur la Seine un mardi de novembre n’a pas la même valeur perçue qu’un samedi soir en plein mois de juin. Avec une tarification fixe, vous perdez des ventes dans le premier cas… et vous laissez filer des marges dans le second. Le dynamic pricing vous permet de combler les sièges vides sans brader toute la saison.
Maximiser le chiffre d’affaires
Chaque siège, chaque ticket invendu est une opportunité perdue. Ajuster vos prix dynamiquement, c’est :
- baisser légèrement vos tarifs pour remplir un créneau creux,
- augmenter quand la demande explose (vacances scolaires, week-ends, festivals).
Ce n’est pas une logique de “soldes permanentes”, mais une manière d’exploiter chaque contexte au maximum.
Rester compétitif face aux OTA
Les OTA comme GetYourGuide ou Viator pratiquent déjà une logique proche du dynamic pricing, en favorisant les offres flexibles et bien calibrées. Si vous ne jouez pas cette carte, vous risquez d’être relégué derrière vos concurrents dans les résultats de recherche. En revanche, si vous adaptez vos prix avec finesse, vous gagnez en visibilité… et en conversions.
Le dynamic pricing, c’est donc avant tout une stratégie gagnant-gagnant : plus de clients sur les créneaux creux, plus de marge sur les moments de forte affluence, et une place consolidée face aux mastodontes du marché.
Mettre en place une stratégie de dynamic pricing en 4 étapes
Le dynamic pricing n’est pas une improvisation au doigt mouillé. C’est une méthode structurée, basée sur des variables précises et une automatisation bien calibrée.
1. Identifier vos variables clés
Chaque activité a ses leviers de variation :
- la saison (été vs hiver),
- le jour de la semaine (week-end vs semaine),
- l’horaire (matin creux vs soirée prisée),
- la typologie client (familles, groupes, corporate).
Ces paramètres déterminent quand et comment vos prix doivent bouger.
2. Définir vos règles de tarification
Exemple :
- -10 % le mardi et jeudi hors vacances scolaires,
- +15 % les week-ends de juin à septembre,
- tarifs spéciaux pendant les événements majeurs (salon, festival, fête locale).
Ces règles posent la fondation de votre grille dynamique.
3. Automatiser les ajustements
Faire tout cela manuellement est impossible. Il faut s’appuyer sur un outil capable de mettre à jour vos prix en temps réel sur vos différents canaux (site web, OTA, billetterie). C’est le rôle des logiciels SaaS et des Channel Managers modernes.
4. Tester, analyser, affiner
Le dynamic pricing est vivant. Suivez vos performances, mesurez l’impact sur vos ventes et ajustez vos règles. Ce qui fonctionne en novembre ne sera pas forcément optimal en juillet.
Le secret, c’est de trouver l’équilibre entre flexibilité et lisibilité : trop d’ajustements désorientent le client, pas assez vous font perdre du potentiel.
Les outils indispensables pour gérer le dynamic pricing
Mettre en place une stratégie de tarification dynamique n’a de sens que si elle est soutenue par la bonne technologie. Sans outil, ajuster ses prix en fonction de la demande et les répercuter sur tous ses canaux est mission impossible.
Les Channel Managers et PMS
Les Channel Managers modernes (et certains Property Management Systems) intègrent aujourd’hui des modules de tarification dynamique. Ils appliquent vos règles automatiquement et mettent à jour les prix sur l’ensemble de vos canaux — site web, billetterie, OTA comme GetYourGuide ou Viator.
Les solutions SaaS dédiées
Certains logiciels de revenue management vont encore plus loin : ils analysent la demande en temps réel, scrutent la concurrence et ajustent vos prix à la minute près. Un luxe souvent réservé aux hôtels et compagnies aériennes, mais qui se démocratise dans le monde des activités et excursions.
Et pour votre activité touristique ? Et bien vous avez Tourbiz, mais on y revient un peu plus bas dans cet article.
Le pilotage par la donnée
Quel que soit l’outil choisi, il doit s’accompagner d’un tableau de bord clair : historique des prix, impact sur le taux de remplissage, comparaison entre canaux. Sans mesure, pas de stratégie efficace.
En bref : pour réussir son dynamic pricing, il faut oublier les tableurs bricolés et s’équiper d’outils capables de réagir plus vite que la demande elle-même.
Le dynamic pricing avec Tourbiz : on vous explique tout
Chez Tourbiz, nous savons qu’adapter ses prix dynamiquement n’est pas réservé aux géants de l’aérien ou de l’hôtellerie. C’est une pratique que chaque opérateur de tourisme, qu’il gère un bateau, une visite guidée ou une activité locale, peut mettre en place facilement — à condition d’avoir les bons outils.
Comment ça marche concrètement ?
- Vous définissez vos règles : par exemple -10 % en semaine basse, +20 % sur les week-ends de haute saison, tarifs spéciaux pendant les événements locaux.
- Tourbiz applique automatiquement ces règles sur tous vos canaux : site web, billetterie en ligne, OTA comme GetYourGuide, Viator ou Funbooker.
- Les prix s’actualisent en temps réel : aucun risque d’écart entre ce que voit le client sur une plateforme et ce qui est disponible dans votre back-office.
Exemple d’utilisation
Un opérateur de croisières parisien utilisait auparavant une grille tarifaire fixe : 60 € par passager toute l’année. Résultat : des bateaux à moitié vides en novembre et des ventes perdues en juillet, faute d’optimiser les pics de demande.
Avec Tourbiz, il a mis en place :
- un tarif réduit à 45 € en semaine hors saison pour attirer une clientèle locale,
- une hausse progressive jusqu’à 75 € sur les week-ends d’été,
- un ajustement automatique lors de la Fête de la Musique et du 14 juillet.
Résultat : taux de remplissage en hausse de 20 % en basse saison, et marge augmentée de 15 % sur les pics estivaux — sans aucune manipulation manuelle.
Les bénéfices directs pour vous
- Moins de stress : vous fixez vos règles une fois, Tourbiz les applique.
- Plus de cohérence : vos prix sont alignés sur tous vos canaux en permanence.
- Un vrai levier de compétitivité : vous jouez à armes égales avec les OTA et les grands acteurs du secteur.
Le dynamic pricing, intégré à Tourbiz, c’est la promesse de transformer chaque variation de la demande en opportunité, et non en perte sèche.
